En mouvement
Côte-d’Or

Un magasin au cœur de la ville

Des agriculteurs de Côte-d’Or ont ouvert un magasin en zone urbaine pour vendre leurs produits. Une initiative créatrice de valeur ajoutée mais gourmande en temps.

Vendre en direct pour mieux suivre sa production est une idée qui trottait dans la tête de Sébastien Robardet depuis longtemps. «Je ne supportais plus de voir la vitesse avec laquelle mes légumes se détérioraient en grandes surfaces», explique le jeune maraîcher. En 1998, il crée une SARL avec deux agriculteurs que lui a présentés la chambre d’agriculture; ensemble, ils ouvrent un magasin de vente directe au centre de Dijon. Une initiative d’autant plus audacieuse que les trois producteurs ne se connaissent pas.
Au bout de quelques mois, les associés constatent que le magasin est trop exigu, difficile d’accès et draine une clientèle à faible pouvoir d’achat. En 1999, ils décident de changer de local et achètent pour 696000F (106104 €) une ancienne pharmacie de 132 mètres carrés (le double de l’ancien magasin) dans la banlieue de Dijon. «Les facilités d’accès et l’excellent état du local nous ont séduits, observe Sébastien. Sa situation au cœur d’une zone d’habitation en plein développement nous permettait d’envisager une clientèle nombreuse et aisée.» Reste alors à trouver un nom au magasin. En référence au côté rural, au goût et à la qualité, les producteurs choisissent «La corbeille aux saveurs.»

Surcharge de travail

Très vite, l’organisation du travail pose problème et les associés sont contraints d’embaucher un salarié, d’abord à deux tiers temps puis à temps complet. «Le vendredi et le samedi, la file d’attente dissuadait des clients», explique Sébastien. Un producteur est présent chaque jour pour expliquer aux clients comment sont produits les aliments qu’ils achètent. «Nous faisons des semaines de 70heures car, en plus des permanences au magasin, il faut assurer le travail sur l’exploitation», remarque Sébastien.
Le magasin a aussi amené les producteurs à diversifier leurs activités. Jean-Pierre Mignot a créé un atelier de transformation et Sébastien implante de nouveaux légumes afin de proposer une offre aussi large que les supérettes. La troisième associée, Stéphanie Cadet, a mis en place un atelier d’abattage pour ses volailles. «S’approprier de nouveaux itinéraires techniques demande du temps, note Sébastien. Pour les légumes qui ne sont pas cultivés en Côte-d’Or, j’ai eu du mal à obtenir des conseils techniques.» Pour limiter au maximum les déplacements, il faut faire coïncider les jours de permanence avec les livraisons et avec le planning d’abattage et de transformation. «Notre système présente un avantage de taille: chaque producteur n’est présent que deux jours par semaine, mais ses produits sont vendus en permanence», souligne Sébastien.
Légumes variés, viande et charcuterie de porc, de volailles et de bœuf, fromages et produits laitiers, pommes, foie gras, confitures, vins: «La corbeille aux saveurs» regroupe près de six cents références. Il faut dire que le magasin assure aussi le dépôt-vente pour une quinzaine de producteurs et que, pour étendre leur gamme, les associés recherchent toujours de nouveaux produits.

Un chiffre d’affaires en progression

Pour l’instant, le magasin n’est pas encore rentable: les investissements ont été importants (300000F, 47735 €), les charges mensuelles sont élevées: 5600F (854€), de loyer, 2000F (305 €), d’électricité, 8000F (1220 €) de salaire, 5800F (884 €) de remboursement d’emprunt et les producteurs n’ont bénéficié d’aucune subvention. En outre, les associés ont préféré acheter tout leur matériel neuf pour éviter les pannes et les problèmes sanitaires.
L’ouverture du magasin a aussi entraîné des investissements sur chaque exploitation: 150000F (22867 €) chez Sébastien pour s’équiper de tunnels et produire des salades plus longtemps, 700000F (106714 €) chez Jean-Pierre pour l’atelier de transformation, 1,5million (228673 €) chez Stéphanie pour l’atelier d’abattage.
«Dans trois ans, le magasin commencera à être rentable, si notre chiffre d’affaires continue de progresser au rythme de 300000F (45735 €) par an», précise Sébastien. Aujourd’hui, le chiffre d’affaires atteint 1,5million de F (228673 €) (20% provient des dépôts-vendeurs). Il faut dire que le nombre de clients a été multiplié par deux depuis 1998 pour atteindre 420 par semaine. De plus, le panier moyen est passé de 80 F (12,20 €) à 150F (22,87 €). Sébastien comme Jean-Pierre, qui ne vendent en direct qu’une partie de leur production, sont catégoriques: grâce au magasin, la valeur ajoutée est multipliée par trois. «Avec 15% de ma production en vente directe, je réalise un quart de mon chiffre d’affaires,» ajoute Sébastien. Des plus-values qu’il faut cependant relativiser compte tenu de la surcharge de travail exigée.
Question prix, peu de différence par rapport aux grandes surfaces: les salades ont oscillé, en 2001, entre 3,95 et 9F (0,60 et 1,37 €) et la côtelette de porc se vend 42F/kg (6,40 €). «Nos prix sont ceux du marché, observe Sébastien. De toute façon, pour vendre, nous sommes obligés de nous aligner sur les grandes surfaces. Par contre, nous ne faisons pas de promotions car elles ne nous apportent pas de clients réguliers.»
Côté communication, les trois associés ne manquent pas d’idées et proposent des opérations tout au long de l’année (beaujolais nouveau, crêpes pour la Chandeleur, volailles festives et paniers garnis pour Noël). Tous les ans, ils organisent une opération spéciale «anniversaire». «Pendant deux jours, nous voyons défiler 300 à 350 personnes dans le magasin et nous doublons le chiffre d’affaires par rapport à un samedi normal, souligne Sébastien. Les opérations anniversaire nous permettent de fidéliser vingt à trente clients supplémentaires.» Les trois producteurs veulent renforcer leur communication et envisagent de fabriquer des affiches expliquant leurs pratiques. «Pour les légumes, nous pourrions présenter les différentes étapes de la culture, de la plantation à la récolte», précise Sébastien. Ils projettent également de réaliser, sur chaque exploitation, un film de cinq minutes, qui serait diffusé en boucle dans le magasin.
Pour porter ses fruits, la démarche de Sébastien, Jean-Pierre et Stéphanie demande du temps et de la persévérance: les associés ont dépensé beaucoup d’énergie depuis trois ans dans un magasin qui sera rentable au mieux en 2004. Une initiative qui semble pourtant faire des émules puisqu’un autre magasin de ce type va s’ouvrir au nord de Dijon.

Céline Tailleferre

Les investissements à la loupe