Evaluer la qualité d’une occasion consiste avant tout à retrouver l’environnement dans lequel le matériel a évolué. D’où la préférence pour les achats en direct. Peut-être plus que de la compétence technique, l’achat de matériel d’occasion réclame du temps, pour évaluer au mieux, et des déplacements, pour comparer.

Quel est le « loup » qui se cache derrière tel tracteur, telle moissonneuse-batteuse, tel télescopique, tel épandeur, tel pulvérisateur ? Cette question, tout acheteur de matériel d’occasion se la pose. Si elle est légitime, elle a quand même le gros inconvénient de jeter automatiquement la suspicion sur le vendeur qu’est le négociant ou l’agriculteur, autrement dit un professionnel comme l’acheteur. Mais les deux parties ont un point commun : ce sont avant tout des hommes. Les pratiques en vigueur dans le monde agricole sont-elles plus saines que dans d’autres secteurs ? C’est possible. Si les hommes sont des hommes, les machines ne sont aussi que des machines. Et ce qui peut passer pour de la mauvaise foi de la part d’un vendeur peut aussi relever d’un hasard malheureux. La meilleure preuve, c’est que l’achat d’un matériel tout frais sorti d’usine n’est pas la garantie absolue d’une fiabilité à toute épreuve pendant les premiers mois ou les premières années d’utilisation. Quand un nouveau modèle fait son apparition dans une gamme, les premiers acheteurs sont aussi les premiers à révéler telle ou telle faiblesse de conception sur un organe donné. Parfois, c’est plus grave. La nouvelle série accumule les pépins et c’est carrément l’avenir commercial du produit qui est compromis.

Identifier les mauvaises séries

Ce petit détour par l’évocation du matériel neuf n’a rien de superflu dans l’optique d’un achat d’occasion. Puisqu’il est dit qu’il existe de mauvaises séries de matériel, autant les éviter quand on a le recul suffisant pour en être informé, ce qu’autorise précisément l’achat d’occasion. Sylvain Deseau, conseiller machinisme à la chambre d’agriculture du Loiret, un brin spécialisé dans l’appréhension des achats de matériel d’occasion, admet que c’est l’une de ses premières prérogatives. « Mon premier travail consiste à faire un distinguo entre les matériels à problème et les autres, indique le conseiller. C’est une tâche qui demande énormément de rigueur. Le piège, c’est de s’en tenir aux bruits qui courent dans la campagne. C’est la meilleure façon d’arriver au résultat inverse de celui qui est recherché parce que les agriculteurs ont des interprétations très particulières des problèmes qu’ils rencontrent, qui sont ensuite déformées par les différents relais. Cependant, la collecte de l’information démarre bel et bien chez les utilisateurs. Ensuite, j’interpelle les constructeurs. A ce niveau, j’ai toujours été surpris par leur coopération, à savoir que l’on obtient toujours les réponses aux questions que l’on pose. Ce qu’il y a de rassurant et à la fois d’inquiétant, c’est qu’aucun constructeur ne peut se targuer d’être à l’abri de bévues. Par contre, ce qui peut les distinguer, c’est la manière dont est traité le problème, qui va de l’indifférence, mais c’est rare, à la prise en garantie. Le plus souvent, le constructeur corrige son produit au fil du temps. Si l’occasion visée appartient à la première série, elle n’est pas pour autant à bannir. Il faut simplement s’assurer que l’organe incriminé a été reconditionné. Le matériel peut alors être caractérisé par un excellent rapport qualité/prix, du fait de sa mauvaise image de marque. »

Cerner la valeur marchande

La multiplicité des marques et des modèles ne facilite assurément pas ce premier écrémage. Mais les matériels d’occasion font l’objet de cotes qui sont autant d’éléments d’appréciation. La cote Simo en est une. Elle s’applique aux tracteurs agricoles et vignerons, aux moissonneuses-batteuses et aux presses. Elle prend en compte l’âge du matériel corrélé selon trois niveaux d’utilisation. Etablie par les distributeurs de matériels agricoles, elle est caractérisée par une sous-estimation presque systématique de la valeur réelle des équipements, ce à quoi s’ajoute un manque de prise en compte de l’offre et de la demande. « Il faut savoir s’en servir, souligne Jean-Bernard Leclercq, conseiller machinisme à la chambre d’agriculture d’Eure-et-Loir. Le décalage par rapport à la valeur réelle de marché varie de 10 à 40 %, voire plus selon les matériels. Les matériels qui bénéficient d’une bonne cote d’estime sur le marché de l’occasion sont assez clairement identifiés par tout le monde. Dans ce cas-là, il est inutile de négocier sur la base d’une quelconque cote, même officielle ». Néanmoins, il est possible de contourner un tant soit peu cet aspect lié à l’offre et de la demande, du fait de son caractère parfois régional. Tel matériel très demandé dans une région de production peut encombrer, en exagérant un peu, les parcs de concessionnaires à quelques centaines de kilomètres de là. Exemple : un système de battage de moissonneuse-batteuse revêt subitement un intérêt ou un désintérêt particulier pour telle ou telle raison et c’est un marché qui s’anime ici ou qui s’engorge là-bas, donc avec prix variables. « L’acheteur peut donc avoir intérêt à faire des kilomètres pour dénicher une bonne affaire, surtout si le matériel en question représente un investissement important », souligne Bernard Rémy, responsable machinisme à la chambre d’agriculture du Gers.

Connaître l’histoire du matériel

Une fois identifiée la bonne série (ou la moins bonne mais corrigée), une fois cernée la valeur marchande d’un matériel repéré, reste à se faire une idée précise de la valeur technique du matériel en question. On l’a vu, la démarche ne peut pas faire l’économie d’un déplacement, sinon plusieurs. « Je conseille aux agriculteurs de ne pas se fixer sur un modèle en particulier, explique Jean-Bernard Leclercq. Il ne faut pas s’interdire de regarder un modèle auquel on n’avait pas songé d’emblée. L’idéal, c’est de voir plusieurs matériels dans la même catégorie, afin de disposer d’éléments de comparaison. Enfin, personnellement, je conseille aux acheteurs d’aller visiter le matériel chez l’agriculteur lui-même. Cela permet de se faire une petite idée de l’environnement dans lequel il a évolué, comment il a été traité et entretenu par l’utilisateur précédent. Et c’est encore mieux évidemment s’il se trouve que le dernier utilisateur était aussi le premier. Quand on se place dans cette démarche, j’ai envie de dire que l’examen technique de la machine est presque secondaire, d’autant plus qu’il est assez facile de maquiller des défauts, de changer un compteur etc. Je crois que l’acheteur de matériel d’occasion achète avant tout une histoire ». L’application à la lettre de ce conseil exclut automatiquement l’achat de matériel chez un professionnel, concessionnaire ou négociant spécialisé, qui ne renseignera que très partiellement l’acheteur de matériel sur cette notion d’histoire. Mais les professionnels ont d’autres atouts, en assortissant leur vente d’une garantie par exemple, sans compter un minimum de « remise en forme ». « Personnellement, je pense que la garantie représente, dans la majeure partie des cas, la marge commerciale du vendeur professionnel, indique Sylvain Deseau. Quelqu’un qui achète un tracteur de 3 000 heures a quand même assez peu de chances de tomber le moteur par exemple dans l’année qui suit, c’est-à-dire à moins de 4 000 heures. Je crois qu’une analyse d’huile, au niveau du moteur et des transmissions, est beaucoup plus sécurisante qu’une garantie. Mais ce n’est pas non plus une garantie absolue ».

Toutes les méthodes ont leurs limites

Les vendeurs professionnels ne sont pas insensibles au besoin exprimé par certains acheteurs de prendre le pouls de l’environnement dans lequel a évolué la machine visée. Certains laissent ainsi la machine en dépôt chez l’ex-utilisateur, qui est libre de donner toutes informations voulues par le client, y compris les factures relatives aux interventions effectuées sur la machine. Mais la forme d’interrogatoire que peut prendre alors la visite d’un matériel peut finir par lasser le vendeur, et ce d’autant plus que le matériel sera très courtisé. Tout l’art de l’acheteur consiste donc à jauger assez rapidement le traitement qui a été réservé au matériel par son propriétaire et son état réel le jour de la visite. Une expérience qui s’acquiert au fil des visites. Une fois le matériel acheté, sa mise en route sur sa propre exploitation devra faire l’objet d’une vigilance et d’une surveillance particulière, au moins dans les premières semaines. n

Raphaël Lecocq